前言
很多人在与我聊天的时候，总是会提出自己项目这样那样的问题，综合一下大家的提问，其实都想问的是：
”如何在增长放缓、竞争加剧、红利消失的当下，提升产品的4 B M ) I d销售E Q @ % N量？“
我给出的答案是：研习人性、洞察人心，提升产品的价值和魅力。
获客固然重要，但是没有转化力，获u N +客不仅难，而且浪费资源、降低团队信心。
获客和转化是术。
洞察客户、提升产品价值，是道。
产品价值，基于研习人性、洞N U @ f D 1察人心基础之上，由三部分组成：r W w z d
功能价值* + s E+情绪价值+资产价值
其中功能价值、资[ & y z产价值，是房地产营销被予以重视和不断强调的。
而情绪价值，却很少有项目意识到，也很少被营销人重视。
01/“卷”不动了 就只能求助于情; 1 9 #绪价值
三个价值怎么理解？举个简单的例子：
一栋房子的功能价值是用来居住T x * * )的。
但是这栋房子是老s Y p R 9 w v l W城区的旧城改造，它的外立面全部融入了老城_ n g . O k墙的百年旧砖作为装饰，那么这栋房子就有了情绪价值。
再来，这栋l / 1 n B v房子购买时600万，后来一位海归的富商要以900万买走，这就有了资产价值。
过去，我们想要提升一个项目的产品价值，可以从它的功能价值、情绪价值和资产价值分别着手。
但今天4 U k [ _ p的市场环境有点不一样了。
首先，功能价值今天不再稀N T 8 B s &缺。
整个产业链对所有人都是开放的，这就意味着，今天的产品要是拼功能价值，相应的价格必然上涨，而同档次产品，其实就只能拼性价比，将利润压薄。
想要o { X u j G ) g产品能在功能价值上再有突破，可能需要能源革命、ChatGPT这个级别的技术革新，用F 4 B # G ` S } ~前所未有的方式来满足需求。
再看资产价值，它具有偶然性、不可预估性。: i h W N 0 . { z行业下行、房企暴雷、规划调整，都会对资产价值产生影响。
你看，功能价值大家暂时“卷”不动了，资产价值又不可控，那今天房地产做产品创新，最大的溢价空间能够来自哪里？
只能来自情绪价值。
02/情绪价值是什么呢？
所谓“情绪价值”，也就是客户为了获取某种情绪资源而愿意支付的价值。
不仅仅是“要喝W ) h水”，而且得是喝“肥宅快乐水”；
不仅仅是穿鞋，而且得是人人羡慕的AJ；
不仅仅是吃* w u A J o南瓜，得是健康人群标签的贝贝南瓜。
这就是情绪价值带来的选择差异，当然k c a，价格差异也势必拉开了。
情绪价值带动，这几年零售行业做的非常好。
大家看到大量的新消费品牌能够崛起，很重要的原因也是他们抓住了一个名叫DT` ^ 1 0 C HC的兵器，也就是跳过渠道，直接触达消费者，直接跟消费者联络感情、挖掘产品创新点。
例如：
会讲故事的【钟薛高】、
国货之光【华为】、
直播间疯狂下单的【鸿星尔克】、
抖音销售冠军【东方甄选】……
所有这些现象，都共同指向了一点——
中国新一代产品的创新方向，正在从性价比创新，转向情绪^ ] F 2 E /价值创新。
03/情绪价值j r % P } ! 9 \，行业的下一个! Q L e g v \ B溢价支柱
房地产行业的下一个溢价支柱，或者说销售基本条件，将是情绪价值。
情绪价值能增加产品价值、提升产品魅力，比如：
给孤独的人提供温暖，
给受挫的人提供光，
给弱者提供宽慰或勇气，
给看似什么都不需要的强者n 7 # #，提供解压和忘忧的服Q \ X j务……
那么， 情绪价值值多少钱，可以量化吗？
不能。
我们举一个房地产广告层面的典型案例：b = I & q & q
2020年万科集团推出“一根筋”广告，立足于市场主体| A L I O {逐渐变化，提前占位年轻人的认知，主动亲近95后。
其中，万科与新裤/ w Y = B ) a } j子乐队共同出品新歌《就是不妥协斯基》的奇妙MV，更让人印象深刻。
“做一根筋~ = 4 J P @，说一根筋，油盐不进，傻人傻劲。”
“一根筋的真相，就是闯自己所想。”
95后那种出社会不包容的热血与执着，终于在万科被包容和接纳了。
这种情绪价值的塑造，很难不被客群所认可。
如果我们回顾万科广告，I f w *会发现都是围绕着人展开，向s \ ) e y ?内写人的精神诉求，向外写人与世界的物质联系，业主有了情绪共鸣和情感归属，而项目高于周边竞品的售价中，就含有了情绪价值的溢价。
但这个溢价，无法量化。
这种h W P r \ /溢价红利，不仅在品牌塑造O w H X ` ? H上，在具体的地产项目更加重要。
具体来说，就是故事线的设计、落地执行、持久性。
故事线的根本，是客群的洞察和研究。t j B Z W
我们过去做故事线的顺序是：产品→广告策划→客户→落地执行
但真正能够引发情绪价值的顺序则是：客户→产品→客9 & 6 8 \ K #户→全营销策划→落地执行
这里面最不同的点在于：
1、故事线不仅是广告范畴，是包含销售过j . W s # M % 7 H程中的所有环节：产品、销售道具、说辞G Q 4 F y ~ &、物业、广告….s U ,..
2、故事线不是产品确定后才开始策划，而是从产V V . \ [品设计之前就开始；
3、故事线中Q [ (的情绪价值, W ^ I \ ) = Y，是贯穿项目始终的，| c y p M 3 E O可以说是项目的灵魂；
4、情绪价值的塑造是点滴叠加的，也是步步为营的。
学习这) D A些除了对项目有f B g 5利，对个人有什么好处吗？
你发现没？今年开始，整个互联网，甚至现代社会的注意力，都被人工智能模型ChatGPT抢走了。
所2 n L w 0 R k D F以我们这里想要研究的情绪感知和产品化方法，恰恰能帮助人们提升面对AI的竞争力。
借用尤瓦尔赫拉利在《人类简史》里的话说，“可以帮助人类变成能够驾驭AI的神人”。
因为跳出代码和数字，梳理情绪，洞察人心，本身就是在帮你更真切地理解人们的愿景、意义，目标何以存在、何以会持续，以p q j O { x V及需要怎样被满足，这些是AI替代不了的。
好，我交代完毕。
让我们一起从地产营销视角洞察人心吧。r n d E
摒弃教主意识，做人生配s 2 ~ N e U角。
来源：YOULI有鲤 已获得授权，向原作者表示感谢！
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